私は『シアトル系コーヒー』のお店を、よく利用させていただきます。
（シアトル系コーヒーとは、エスプレッソやカフェラテなどをメインにしたコーヒーショップ）
私は順番待ちをしている時に・・・
他のお客様がオーダーする時の様子を、よ～く見ているのですが。
実は、私も含めて・・・
同じ事で迷っている風景をよく見かけます。
それは・・・
「どっちのサイズにしようかな～？」
面白いことに・・・
だいたい４～５種類のサイズがあるのに
「どれにしようかな～？」ではなくて
「どっちにしようかな～？」といった感じで
各々の人が、自分のサイズという１つの定義のようなモノサシを持っていて
２つのサイズから選択していることが多い。
さて・・・
一般的に、売上の基本は
・客数
・客単価
を、いかに伸ばすか。
そして、もし迷っているお客様がいた場合・・・
ほとんどの売り手側は『客単価』を上げたいがために、大きいサイズを薦めたいと思うのでしょう。
しかし・・・
これは私の体験、そして私の周りの方々にヒヤリングして検証したことなのですが
その２つのサイズで迷った時に、どちらを選択したかで、その後のアクションが大きく変わることがわかりました。
その『その後のアクション』とは
↓
次回そのお店に足を運ぶまでの間隔であります。
これは１つのサンプルデータですが・・・
↓
大きいサイズを選択した場合→１ヵ月後に飲みたくなる欲求が生まれる。
小さいサイズを選択した場合→１週間後に飲みたくなる欲求が生まれる。
一番大事なことは『客数×客単価』
そのカギをにぎるのは『来店頻度』だと思います。
とくに、こういった濃い目の嗜好品のケースでは・・・
『飲みたいと思う心理』を、いかに研究できるかが重要になるのだと思います。
例えば、このような販売促進はいかがでしょうか？
●磁気の入ったお客様カードを提供する
・お客様には、ポイントなどの還元で喜びを提供
・お店側は、そのカードでお客様の『お勧めサイズ』と『来店間隔』を管理し、来店頻度アップに繋げる。
これは個人情報的には問題にならないですし、お客様にも喜びが提供できます。
そしてお店側は・・・
お客様がサイズで迷っている時に『小さいサイズをお勧めする』といった、通常とは逆の発想のセールスプロモーションを行うのであります。
季節によっては、その迷う２つのサイズが変動するかもしれません。
ですが・・・
そういった実績値・リピートの間隔・その日の温度状況などがデータベース化されて
何よりもお客様が・・・
「美味しかった～。もうチョット飲みたかったかな～」という満足感で、次へのお楽しみを残していただけること。
そういった、心理になっていただくことが大切なことであり・・・
それが結果的に『来店頻度の向上』に繋がるのではないでしょうか。
何よりも・・・
迷っている時に『単価の安いほうをお勧めする』という逆手の発想。
それこそが・・・
お客様に喜んでいただき、
そして、その結果お店の喜びに繋がる。
いかがでしょうか？
