以前・・・

【今日の感】の

『Vol.92 毎夏の私の日課。氷との生活。』でも書かせていただきましたが・・・

私は家に帰って、冷蔵庫のドアを開けた時に・・・

『製氷機の水位が、常に満水の位置になっていない』と、何となく落ち着かなく、そして時には不機嫌になることもあります。

大人げないと思われるかもしれませんが・・・

実は『大人げない』という感情は、ニーズに対する感情のモノサシであります。

私の場合、あまりアルコールを受けつけない体質でもあり、家出の晩酌という日課は皆無。

（年に数回あるかないか。）

でも・・・

ビールがお好きな方が

『冷蔵庫に冷えたビールが入っていないと不機嫌になる』

というお話を、ひじょうに多く耳にします。

なんとなくですが・・・

どこか同じ匂いを感じます。

それは・・・

常に習慣化されていることが、達成できない時の不満な気持ち。

でも・・・

よく考えてみたら『不機嫌』の裏側には、ニーズが隠れているのであります。

ニーズを探るには・・・

『なぜ不機嫌になるのか』

『不機嫌になる時』

『不機嫌から機嫌良くなる瞬間』

これらを知ることから始めると、何かが見えてくるのではないでしょうか？

皆さんの回りにある、たくさんの『不機嫌』や『大人げない』を、もう一度検証してみると

物凄いヒントが隠れているのでは？

私は『シアトル系コーヒー』のお店を、よく利用させていただきます。

（シアトル系コーヒーとは、エスプレッソやカフェラテなどをメインにしたコーヒーショップ）

私は順番待ちをしている時に・・・

他のお客様がオーダーする時の様子を、よ～く見ているのですが。

実は、私も含めて・・・

同じ事で迷っている風景をよく見かけます。

それは・・・

「どっちのサイズにしようかな～？」

面白いことに・・・

だいたい４～５種類のサイズがあるのに

「どれにしようかな～？」ではなくて

「どっちにしようかな～？」といった感じで

各々の人が、自分のサイズという１つの定義のようなモノサシを持っていて

２つのサイズから選択していることが多い。

さて・・・

一般的に、売上の基本は

・客数

・客単価

を、いかに伸ばすか。

そして、もし迷っているお客様がいた場合・・・

ほとんどの売り手側は『客単価』を上げたいがために、大きいサイズを薦めたいと思うのでしょう。

しかし・・・

これは私の体験、そして私の周りの方々にヒヤリングして検証したことなのですが

その２つのサイズで迷った時に、どちらを選択したかで、その後のアクションが大きく変わることがわかりました。

その『その後のアクション』とは

↓

次回そのお店に足を運ぶまでの間隔であります。

これは１つのサンプルデータですが・・・

↓

大きいサイズを選択した場合→１ヵ月後に飲みたくなる欲求が生まれる。

小さいサイズを選択した場合→１週間後に飲みたくなる欲求が生まれる。

一番大事なことは『客数×客単価』

そのカギをにぎるのは『来店頻度』だと思います。

とくに、こういった濃い目の嗜好品のケースでは・・・

『飲みたいと思う心理』を、いかに研究できるかが重要になるのだと思います。

例えば、このような販売促進はいかがでしょうか？

●磁気の入ったお客様カードを提供する

・お客様には、ポイントなどの還元で喜びを提供

・お店側は、そのカードでお客様の『お勧めサイズ』と『来店間隔』を管理し、来店頻度アップに繋げる。

これは個人情報的には問題にならないですし、お客様にも喜びが提供できます。

そしてお店側は・・・

お客様がサイズで迷っている時に『小さいサイズをお勧めする』といった、通常とは逆の発想のセールスプロモーションを行うのであります。

季節によっては、その迷う２つのサイズが変動するかもしれません。

ですが・・・

そういった実績値・リピートの間隔・その日の温度状況などがデータベース化されて

何よりもお客様が・・・

「美味しかった～。もうチョット飲みたかったかな～」という満足感で、次へのお楽しみを残していただけること。

そういった、心理になっていただくことが大切なことであり・・・

それが結果的に『来店頻度の向上』に繋がるのではないでしょうか。

何よりも・・・

迷っている時に『単価の安いほうをお勧めする』という逆手の発想。

それこそが・・・

お客様に喜んでいただき、

そして、その結果お店の喜びに繋がる。

いかがでしょうか？

数年前のこと。

親戚を集めて、ある行事があった。

私が幹事になり、会席料理のお店を設定した。

打ち合わせの時には、料理内容の事はもちろんですが・・・

もう１つ、大事なお願いをした。

そのお願いとは・・・

↓

『高齢者が多いので・・・

　通常の座敷の上に、絨毯を敷いていただいて

　テーブルと椅子でセッティングしていただけると有難いのですが。』

一般的な常識ですと、高齢者が多いと座敷が好まれると考えがちですが・・・

実は、それはまったくの逆。

足腰の弱った高齢者には、テーブルと椅子のほうが好まれるのです。

その結果をあらわすのが・・・

宴会が終わった時に、高齢の方のほぼ全員から最優先に言われた言葉。

それは・・・

「いや～、テーブルと椅子は最高だった～！」

料理の感想については、その後。

もし、物凄いグレードの料理を用意したとしても

いただける感想の最優先は、同じだったでしょう。

後日、この話をお店の方に話したら・・・

「へ～っ」といった、あまり関心を示さない受け取り方。

正直、料理の感想は、人それぞれの好みがあるので、なかなか統一のものは返ってこない。

だが・・・

この『テーブルと椅子』は、ほぼ１００％の方が最優先に言った感想。

そして数年経過し・・・

親戚が集まった席で、その時の話題になると・・・

最初に出る言葉は

『またあのお店で、テーブルと椅子で料理が楽しめたらイイね』

料理に対する評価も、悪くなかったから『またあのお店で』という言葉になるのは当然のことです。

しかし・・・

人の記憶に残るものは、優先順位があり、

その第一優先順位が、物凄い記憶として残り

そして、二番目の記憶には、けっこう開きが出るもの。

『何が一番印象に残ったことなのか』を

いかに客観的に検証できるかが、いわゆる『また利用したいと思っていただける店づくり』に繋がるのだと思います。

お客様に、また利用していただけること。

一番たいせつなことは・・・

様々な環境に臨機応変に対応し・・・

そして・・・

客観性を持った『おもてなしの心』を忘れないことではないでしょうか。

パソコンがスタンドアローン中心だった時代から

↓

インターネット文化が普及し

↓

そして、様々なサービスや文化が生まれました。

その中でも、特筆すべきは・・・

物凄い種類の『アスキーアート（絵文字・顔文字）』の登場ではないでしょうか。

例えば 『 orz  』 ・・・

orz（おるつ）と読み、その意味は落胆、失意、挫折の際の心理状態を、跪き頭を垂れる姿で表した日本発祥らしい。

そして、この 『 orz  』というアスキーアートは・・・

その後、中国、香港、台湾とその使用域が拡大したらしい。

昔からデザインのチカラは、国境を越えるコミュニケーションツール。

1995年・・・

あるデザイナーの方が『フランスの核実験に抗議』のために、パリで反核FAXポスター・デモンストレーションを行った。

その時に、加盟している栃木県デザイン協会から連絡をいただいて、参加させていただいた。

優良企業やロングセラー商品などのマークやデザインには・・・

必ず『クセになる要素』が含まれています。

すなわち・・・

【文字は読むのではなく見る】という視覚伝達論が成立しているのであります。

日本発のアスキーアートも・・・

アジアを越えて、世界でもコミュニケーションできるものとなって

そして・・・

それが『世界の平和』のためのコミュニケーションツールとして、活躍できれば素晴らしいですね。

【　楽しい　＜　安心　】のツールとして。

今から約１０年ほど前、私の娘が小学校低学年の頃・・・

『外食』というと、必ず彼女は某ファーストフードチェーンをリクエストした。

もちろん・・・

・美味しい

・いろいろなイベントがある

・子供たちが多い、などなど

そういった理由もあるのだろうが、彼女のリクエストの仕方を考えると、実はもっと大事なことが行きたい理由だったことがわかる。

なぜなら・・・

当時の彼女のリクエストの仕方は次の通りだったからである。

「私、○○○に行きたい～。そして、いつもの"あの席"で食べたい～。」

実は、そのお店に初めて足を運んだのは・・・

有名なマジシャンのショーの後だった。

私は仕事の都合で、そのショーを見ることが出来ず、閉演後に家族を迎えに行った帰りだった。

様々なマジックに興奮し、その余韻が残っていた彼女は・・・

その様子をニコニコしながら一所懸命に私に話してくれた。

そんな家族で楽しそうに話している時・・・

そのお店のウエイトレスさんが私たちのテーブルの隣を片付けながら・・・

娘と目を合わせてニコッと微笑んでくれた。

まだ小学校低学年の子供でも、その微笑に含まれた心のメッセージが伝わったに違いない。

『楽しそうでイイわね～。』

娘の「いつもの"あの席"で食べたい～。」には・・・

【その時に食べたもの】以上に【その時に食べたこと】への思い出が、たくさん詰まっているのだろう。

そして・・・

【あの席に座ると、また楽しいひとときを過ごせる】というワクワク感を体験できるという思いがあるのだろう。

子供は、本能的に『リピートしたい』と思った時には・・・

大人以上に『同じ事を繰り返す』

（ビデオなども同じものを何度も見ますよね。）

大人のマーケットで『クセになる法則』を考える時には・・・

↓

子供が思う『もう一回』に含まれる【なぜ？】を検証すると、大人のマーケットにも繋がるヒントが見つかるものです。

『クセになること』は、想い出と共に。

仕事のライバルを考える時・・・

『同業だけ』を見ていませんか？

多くの方々が、同業を見て、様々な企画などを考えているケースが多いようです。

しかし・・・

一番たいせつなことは、当たり前のことなのですが

『お客様の気持ち・お客様の立場』で考えることであります。

例えば外食産業

多くの管理責任者の方は

同業の味、出店、販促等を警戒しているようです。

でもお客様の立場で考えた時はそうでしょうか？

例えば、支出における『携帯電話の通話料への比率が多い人・世代』などでは・・・

↓

月末にお客様が減ったのは、他店に行っているのではなくて

『携帯電話の支払いが迫ってるから』って理由の時もありますよね。

こういった世代がターゲットのビジネスの場合

どの業種も

「来月は○○にお金使いたいから携帯の使用を控えなくちゃ」

といった、業種の異なるライバルの魅力をも超える『何か』を提供出来るまでにならないと、いけない気がしませんか？

お客様に『クセになっていただく』その前に・・・

まずは、ライバルに対する固定観念を見直すことをしないと

本当の意味での『なぜ』を検証することは出来ないのではないでしょうか。

情報が膨大になった現在

ライバルは同業他社ではなくて、全ての業種がライバルと思わなければいけません。

今回は、いきなり本題を書いてしまいますが・・・

ヒットではなく、売れ筋として長年愛されるようなメディア・番組とは・・・

『聞きたくなるテレビ。見たくなるラジオ。』のような感覚のものであります。

車を運転中に、映像は見られない状態で『音声だけでテレビを楽しむ』という事をしてみてください。

そして、このアクションをする時には、番組表などを見ておくなど事前情報をインプットしない状態で行ってください。

『音声だけでも楽しめるテレビ番組』は、後で検証してみると視聴率の高い人気番組だったいうケースが多くあります。

逆に・・・

ラジオを聴く時に『スタジオの風景を思い浮かべながら聞く』という事をしてみてください。

多分『もっと聞きたい』と思う番組は、テレビ番組にシフトしてもヒットするものが多くあります。

『聞きたくなるテレビ。見たくなるラジオ。』のような感覚

これは『クセになる番組』＝『長寿番組』になりやすい要素を沢山含んでおります。

その理由につきましては、ここで書き出してしまいますと・・・

ビジュアル的な資料がもう少し必要になり、何よりも物凄い文章量になってしまいます。

また、この原理につきましては、膝を突き合わせた状態で・・・

コミュニケーションのキャッチボールをしながら１つ１つのページをめくりながら、ご説明をさせていただきませんと難しい内容でもあります。

ある意味・・・

・逆転の発想

・固定観念からの脱却

しかし何よりも『感覚力』と『客観性』が必要とされる感性の部分となります。

たいせつなことは・・・

『見えないものを見るチカラ』と『創造のチカラ』であります。

このサイトのタイトルは

皆さんご承知の通り・・・

【クセになる法則】

【クセ】の発音の【ク】の音は『母音の無声化』であります。

『母音の無声化』とは、アナウンスや話し方の中で出てくる専門的な用語なのですが、意味としましては【母音の部分を音にしない発音】が『正しい発音』とされている言葉であります。

『母音の無声化』の解りやすい例としましては・・・

【キクの花】の【キ】の発音。

皆さんも、その場で【キク】と声にして言ってみてください。

【キ】の発音時に、子音のみで発音されて、母音が音として表に出ていなければ、あなたの発音は正しい発音。『母音の無声化』になっているという事になります。

もし【キ】の母音であります【イ】の音が、音として表に出ていた場合には『母音の無声化』になっていない事になりますので、今後【キク】という言葉を話す時に、ちょっと気にしていただければ嬉しいです。

これは、動詞の『話を聞く』の『聞く』にも該当します。

これは一般的な検証ですが・・・

関西系の方は苦手なようで『聞く』と発音した時に【キ】の母音であります【イ】の音が残っている方がけっこういらっしゃいます。

お笑い系の方が『聞く』という言葉を使う時に、ちょっと注意していただけますとご理解いただけるかと思います。

さてさて・・・

商品名、キャッチコピー、会社名、アクセント、その他

↓

実は【クセになる商品やサービス】には【クセになる音の法則】が含まれているケースが多く存在しております。

↓

また、本来の『正しい発音』や『正しい口の開き方』などを【意図的にしない】事によって、その言葉のイメージに近くなるケースなどなど。

一番わかりやすい例が『健康』という言葉。

この『健康』の『け』は、本来は通常の発音をします。

ですが、CM制作をしてわかった事は・・・

『正しい発音だと健康に聞こえない』ということ。

ほんとうに『健康』を伝えたい時には、意図的に『母音の無声化』の『け』で発音します。

器用なアナウンサーの方は・・・

テレビのニュースでの『健康』

バラエティ番組のでの『健康』

上手に使い分けておりますので、注意して聞いてみてください。

『音』と『モノ』の雰囲気が一致する事で、人の心に刻まれる印象は大きく変わります。

これも１つの【クセになる商品やサービス】に隠された【クセになる法則】であります。

私は・・・

毎週、週末or週初めには・・・

『BackUpのBackUpのBackUp』を実施しています。

自宅からは、毎週『BackUpのBackUpのBackUp用のハードディスク』を持ってきます。

最近は・・・

いろいろな中小企業の経営者の方とお会いすると、

「うちも最近はサーバーを入れて、データは社内で共有しているんですよ～」

という言葉を聞く機会が増えました。

と同時に・・・

言葉にこそ出さない方がほとんどですが

『これで安心。ウチも凄いでしょ！』

といった表情もパッケージの方がほとんど。

でも？？？

もし、火災などの災害があった時には、皆さんはどのようなお考えなのでしょうか？

もし、ネット上で遠隔地のサーバーにもバックアップがあるようでしたら安心ですが、社内オンリーで心配ではないのでしょうか？？？

私は、それが不安でもあり・・・

何よりも、お客様の大切なデータの管理を考えますと、社内のサーバーだけでは心配でなりません。

とくに、音声や撮影後の映像データなどは・・・

録り直し＆撮り直しというのは、スケジュール上も難しい業務がほとんどですので。

全てのデータを、自宅から毎週のようにハードディスクを持参しないで、ネット上からサーバーへ転送or自宅のPC経由で自宅のハードディスクにアップすればいいのでは？

と、お思いになった方もいらっしゃるとは思うのですが・・・

音声や映像などを扱っておりますと、そのデータサイズは物凄く大きくなりますので、光ファイバー環境の会社＆自宅でも、かなりの時間を要してしまうのであります。

そんなわけで・・・

会社は、バックアップ２台

自宅も、同じデータのバックアップが１台

といった『BackUpのBackUpのBackUp』体制をとっております。

この環境であれば、万が一、火災などに見舞われても、自宅のバックアップデータですぐに対応できる状況になっております。

さらに、ハードディスクだけでなく、次のツールも、会社と同じ環境のものを自宅にも用意しております。

・会社の同じ環境のPC（マック＆Win各１台づつ）

・もちろんインストールされているソフトも同じ環境

・フリーの素材関係も同じものを用意。

・音声関係＆映像関係の機材は、応急対応できるレベルを用意。

・その他、周辺機器は代替がすぐに購入できるショップをリサーチ済み。

・さらに、動産保険にも加入。

ここまでくると、よく知人に『バックアップのフェチだね』と言われるのも納得ですね。

経験上・・・

イベントなどでの機材のトラブルなども『予備１台』では、万が一２台ともというケースを考えますと不安ですので『予備が２台』の環境で望んでおります。

『予備が２台』であれば、まず今までにトラブルでお客様にご迷惑をかけたことはありません。

とくにイベントなどは

「ごめんなさい」では許されませんので。

『予備の機材への投資』が、ついつい増加してしまいますが、私はこれは『有益な投資』であり、今があるのは、その心構えでいたからだと自負しております。

また、動産保険に入ってるのは・・・

イベントなどでは、不特定多数の方が来場しますので、機材を壊されてしまうこともありますし、何よりも、そういったケースでも『お客様のお客様』に対して「弁償してください」とは言えませんからね。

私の場合・・・

現在ベストセラーの『Ｂ型自分の説明書』の一部からの引用ではありますが『予備の予備がないと不安』なのかもしれません。

全てというのは難しいかもしれませんが

とにかく・・・

社内のサーバーだけで安心なさってる方には、ぜひ『社外のバックアップ』もお勧めいたします。

これは・・・

私からお勧めの【クセにしたほうがよい習慣】です。

ここ20年ぐらいの間に、様々な商品やサービスを取り巻く環境の中での大きな変化は『ライフサイクルのさらなる短期化』ではないかと私は思います。

これは、POSシステムの普及など、単品管理の精度が高まり、そして無駄な在庫が少なく効率的な経営がメーカーなどにフィードバックされて、その行ったり来たりの中で生まれた現象なのかと思います。

しかし・・・

私たちの回りにある様々な商品やサービスは『お客様に本当に喜んでいただけるもの』が提供されているのでしょうか？

そして・・・

POSシステムの導入により、検証効率のパフォーマンスが高くなり『売れる・売れない』の決断のスピードは速まってきましたが、その『売れる・売れない』は、本当に良い商品やサービスなのでしょうか？

もしかすると、お客様にとっては・・・

本当は素晴らしい品質であり、価格も納得のいく商品やサービスであるにもかかわらず『売れない』という烙印を一度押され、結果的に二度と復活しないものが、実は世の中にはかなりたくさんあると思います。

そこで私は・・・

世の中で、商品やサービスを扱う方々にお願いがあります。

ぜひ、これからは・・・

『売れる・売れない』という数値データとセットで『・・・だから売れたんだ』＆『・・・だから売れなかったんだ』という事も、今まで以上に考えていただきたいと思います。

そして、さらに『・・・だから売れなかったんだ』のほうはそこからもっと発展させて・・・

『・・・したら売れるのかも？』も考えて

少しでも多くの『・・・したら売れるようになった』という、その後の検証結果となることを願っております。

いわゆる、タイトルの通り

↓

検証結果とセットで『なぜ？』を考えて欲しいのであります。

商品やサービスを提供する側は、こういった『数字とセットでなぜ？』の思考回路をクセ（習慣化）にすることで、開発費用やそこに付随する様々なモノの消費を少しでも無駄を省き、そしてその結果、環境にやさしい世界となるのではないでしょうか？

同時に・・・

商品の購入やサービスの提供を受けるお客様側も、これからは・・・

『より厳密な見極め力』で、判断していただくことで、無駄のない環境にやさしい世界となるのではないでしょうか？

そして・・・

私が現在一番関係の深い『広告関係』の皆さんへのメッセージです。

『商品やサービスのライフサイクルの短期化』は、もしかすると広告関係のプレゼンテーションの企画力がもたらしたことも要因のひとつかと思います。

そして『商品やサービスのライフサイクルが短期化する』という世の中の流れのほうが、『広告関係』の皆さんの売上アップにもつながるのかと思います。

ですが『広告関係』にも・・・

『数字による検証結果とセットでなぜ？』を今まで以上に、綿密に検証し、そして

【本当は素晴らしい品質＆価格も納得出来るにもかかわらず『売れない』という検証結果が出た商品やサービス】を、お客様であるスポンサー様と一緒に【なぜ？】を真剣に考えて、あきらめない事が、私たち広告関係のモノたちに出来うるこれからの環境へのメッセージなのではないでしょうか。

最後に・・・

【なぜ？】の構築力を高めることで『お客様・スポンサー様・広告関連』が、今回のご提案のような状況になることが、本当は【素晴らしい売れ筋商品】を生み出す原動力になるのではないかと思います。

カップヌードル、ポカリスウェット・・・

このような【息の長い素晴らしい売れ筋商品】を検証してみると、お感じになりませんか？

環境を考える様々な取り組みが話題になっておりますが・・・

最終的には『検証結果とセットで"なぜ？"』を考えている企業が、美しい花のように『開花すること』が出来るのではないでしょうか。