私は、現在の仕事において、飛び込み営業という事を殆どしたことがありません。

業種的に『ものづくり』の仕事をしているので、その実績などからご紹介をいただくことがほとんどのようです。

数年前、ある公共関係のお客さんから次のような事を言われました。

「私のところには様々な業種の人が来るけど、あなただけだね、一度も自分から『誰か紹介してください』って言葉を言ったことがないのは。」

確かに、私の言葉の引き出しには『誰か紹介してください』という言葉がなかった事を、その時に気づきました。

私が思うには・・・

営業には大きく分けて2タイプの方が存在するのだと思います。

このことにつきましては・・・

以前【女房の涙】ページの『Vol.3 学ぶドラマ・トップセールス』でも書いた記憶があります。

●ビジョン型の人

↓

このタイプは、まず数値目標を設定して、その数値目標を達成することを最優先に考えるタイプ

（数値目標の達成に向けて、ライバルの存在や出現が、より一層のエネルギー源になるタイプ）

●価値観型の人

↓

このタイプは、お一人お一人のお客様とのコミュニケーションを大切にして、その結果が数字というタイプ。

（ライバルの存在や出現よりも、常にお客様にご満足いただけるかどうかが最優先のタイプ）

『どちらのタイプか』といった感じで、一方に偏りすぎるというよりも『どちらの比率が高いか』が、正しいタイプ分けになるのかと思います。

私自身は、どちらかというと『価値観型タイプ』と思っております。

最近は、様々な方と交流させていただく時には、物事に対する考え方のベクトルもさることながら、その方がどちらのタイプなのかという事を考えるようになりました。

また、それが早めに判断できたほうが、その後のお仕事の流れがスムーズになります。

さて、この『ビジョン型』そして『価値観型』という考え方。

私は現在、まだ44歳の若輩者。

ですが、その人生の中で見てきた限りですと・・・

『価値観型』のタイプの方のほうが、お客様からお客様へのご紹介が多く発生するケースをたくさん見てきました。

１という数字を、毎回毎回、自らの足し算で構築をさせてゆくのか。

それとも・・・

１という数字が、自分の知らないところで、二乗～二乗へと構築がされてゆくのか。

いつも・・・

お客様にご満足いただくという『価値観レベル』を高めることを、最優先に考えることを忘れないこと。

↓

すると・・・

↓

自分の知らない間に・・・

お客様が、営業をなさっていただけてるようでございます。

目前の数字も大切ですが・・・

なによりも、たいせつなことは・・・

お客様のご満足ですよね。

流通業やサービス業の現場で、同業他社との差別化を考える時には、次の２つの言葉が頻繁に使われている。

↓

・価格での差別化

・価値での差別化

しかし・・・

もう一つ、大切な差別化できるものがある。

それは・・・

『量での差別化』であります。

調味料など継続的に使用する商品の場合には『価格での差別化』の延長線上にある考え方として捉えても宜しいのかと思います。

が・・・

一回きりで消費する商品などは・・・

お客様の心理で考えた場合には、微妙に異なるところであります。

また、この『量での差別化』に関しては・・・

お客様サイドで考えた場合の、そのマーケットのシェアに対して、まだまだ十分な供給がされていないことが『大盛りユーザー』から聞こえてくることが多くあります。

そして・・・

実は、このマーケット。

ちょっとした盲点になっているマーケットとも言えます。

とくにスーパーなどでの『カップ麺』の売り場など。

面積の限られたカテゴリーの場合、どうしてもお客様への『値ごろ感』を訴求するために・・・

メーカー側は『大盛りバージョン』を発売しているにもかかわらず、そういった商品を陳列していない店舗がけっこう多い。

しかし・・・

『大盛りユーザー』は、たくさん食べたい。

『大盛りユーザー』でない人からすると・・・

『２つ購入すれば・・・』という声も聞こえてきそうですが

『大盛りユーザー』でなくても・・・

一回きりで消費する商品の場合、ほとんどの方が１つで満足を考える。

また・・・

一見コストパフォーマンスに身頓着に思える『大盛りユーザー』のほうが、実は『コストパフォーマンスにシビア』な人が多い。

↓

これは・・・

通常の『１つで満足する人』と大きく異なる点、すなわち『満足していない』からこそ、コストパフォーマンスにシビアになる思考が働くのであります。

『価格の満足感』『価値の満足感』も大切ですが・・・

このような『量の満足感』も、より細かいリサーチをしてみる価値はあるのではないでしょうか？

でも・・・

そのリサーチの時には『通常の量で満足している人が用意した選択肢から』では、その真意はつかめないかも。

よりフリートークを重要視したリサーチが有効だと考えます。

また、こんな事も・・・

ご自身の経験を思い出してみてください。

『大盛り感』のあるお店は・・・

口コミの場合、誰もが人に伝達する時に、表現しやすいとお感じになりませんか？

「あそこのお店、量がこれぐらいあって物凄いのよ～。」

など。

もちろん、品質もたいせつです。

その２つで合格点となった場合・・・

口コミによるスピード性を高められて、さらにリピート率を高められるマーケットといえるのでは？

そして・・・

そのマーケットでのシェアをつかむことで『大盛りユーザーの心をつかみ』

↓

そういったユーザーの『クセになるお店』になるのではないでしょうか。

私がコンビニの店長時代・・・

パートさん、アルバイトさんの入社初日には、必ず全員にお伝えしていたことがあります。

それは・・・

『たった２文字のチカラ』であります。

その２文字とは・・・

【はい】という言葉。

様々なお店などのバックヤードに足を踏み入れると、ほとんどのところで『接客用語』などと題したものが飾られております。

でも、そこに飾られているいくつかの接客用語も・・・

この【はい】が完璧に言えなければ、それ以外の全ては×だと考えます。

活字にすると、たったの２文字。

でも・・・

この【はい】というたった２文字の印象で

「もう２度と来たくない！」

と、思った事はありませんか？

お店で働く人たちは、自分の業務などに追われて、ちょっと油断をすると『線』で物事を考えてしまうことがあります。

でも・・・

お客様は、いつでもその時の『点』で判断をします。

どんなに忙しい時でも・・・

このたった２文字の【はい】が、きちんと言えるかどうか。

その２文字から受ける印象が、そのお店全体の印象に繋がることにもなります。

たった２文字のチカラで・・・

↓

『また来たい』 or 『もう２度と来ない』

↓

そのお店が『クセになるか、ならないか』

私がコンビニの店長時代、このお話をさせていただいた時には、最後のまとめとしては次のように申し上げさせていただいておりました。

↓

この【はい】を素晴らしいものにしたいのであれば・・・

↓

一番わかりやすいことは・・・

↓

『自分がお客様の立場だったら』を、常に考えていること

↓

そして・・・

それを、ずっと忘れないことです。

『クセになる習慣』もたいせつなのですが・・・

もっとたいせつなことは・・・

『クセになっていた習慣が途絶える瞬間』を知っておくことではないでしょうか。

これは、飲食関係などのサービス系よりも、どちらかといいますと『物販系のお店』などで、私自身が体験したことであります。

それまで、継続的に利用していたお店だったのに、あるコトをきっかけに利用しなくなった。

でも・・・

そのことを、私はそのお店に方には伝えていない。

↓

私と同じようなコトを考える人が多かったら・・・

↓

その結果・・・

↓

売上が下がる。

↓

でも、そのお店側は理由がわからない。

その一つの例が・・・

物販販売系のお店での『年度末における無理な在庫の絞込み』であります。

お店サイドの『年度末において、商品を現金化したい』というお気持ちはわかるのですが・・・

でも、それはお店側の都合。

お客様にとっては・・・

『欲しい時に欲しい商品がない』のは、お店離れする大きな原因。

それが年度末の月の一ヶ月間その状態が続いていたら、アッという間に『それまでのクセになっていた習慣』が途絶えてしまいます。

と同時に・・・

そういった時に、同業他社の商品ラインナップが充実していたら、いかがでしょうか？

極端な話・・・

こういった在庫調整が毎年のように行われていたら、年度末を毎年迎えるたびに、お客様を減らす事にもなってしまいます。

日本の企業の場合、３月が年度末の企業が比較的多いようですが・・・

実はこの時期、お客様にとっては、物凄いニーズがある時期であります。

このような話を申し上げますと・・・

「年度切り替えの月を変えたらいいのかな～」というお答えをする方がいらっしゃるのですが

でも、それでは、その変更した月が同じような現象になってしまいます。

一番大事なことは・・・

【まずは一期だけでも我慢して、会社のとしての財務の体力をつける】ことではないでしょうか。

なによりも考えなくてはいけない都合とは・・・

『お客様のご都合』に合わせることでは。

私の会社の入っているビルの地下には・・・

現在『あるお店』がテナントで入っております。

そのテナントとは『カラオケ教室』

利用なさる方の年齢層は・・・

『50代～70代』のご様子。

このカラオケ教室・・・

某百貨店の、友の会制度が利用できるようで

カラオケが好きな方々は、積み立てを商品購入ではなく、このカラオケ教室でも使用できるご様子。

なかなか素晴らしいシステムであります。

でも、一番素晴らしいのは・・・

そこに訪れる方々の『ほんとうに楽しいそうな表情』

メンバーの方とビルの入り口で遭遇する事が多いのですが・・・

来場時にも、お友達とニコニコ

お帰りの時にも、みんなでニコニコ

まさに『元気なシニア』であります。

また、先日は、こんな微笑ましいシーンも・・・

多分、初来店の方なのでしょう（70代の男性の方）

お一人でいらっしゃたご様子なのですが

クリーニングしたばかりのスーツで、ビル入り口のガラスに自分の姿を映しながら

かなり緊張した感じで髪型や襟など、身だしなみを整えておりました。

どんなに年齢を重ねても・・・

初めてのところは、緊張しますよね。

少し時間が経過した頃に・・・

その方ともう一度お会い出来ることを楽しみにしております。

その頃には・・・

価値観を共に出来るお仲間が大勢出来て

たくさんの満面の笑みに囲まれながらお帰りになるところを、見てみたいものです。

『カラオケで歌う』ということは・・・

声をだして＆楽しい時間が過ごせて、ある意味『クセになる要因』がたくさん含まれています。

音・声によるクセになる要因は・・・

かなり専門的な検証結果がありますが、こちらで書いてしまいますと、マニアックになりすぎて、お読みいただきましても難しい用語などご理解いただけないかと思います。

ですので・・・

今回は、今回のようなカラオケ教室における『クセになる法則』を一つ。

それは・・・

『緊張感の向こう側』

↓

『微笑みに囲まれるとクセになる』ということ。

とくに・・・

シニア世代のマーケットでは、この『微笑みの輪』が常に保たれるようなコミュニティの運営が、とても重要になります。

そういったコミュニティ・・・

意外と多いようで少ないのが現状。

『微笑みの輪』が出来る環境の運営は、行政運営やボランティアでは難しいのかもしれません。

たいせつなことは・・・

・リーダー（オーナー）の資質

・リーダー（オーナー）の理念

それらが明確にあらわれていること。

そういったベクトルが合うことによって・・・

↓

メンバーの中でも、その理念を共有するコミュニティとなって・・・

↓

『微笑みの輪』が自然とつくられて・・・

↓

また行きたい。

↓

『クセになる』のではないでしょうか。

ダスキンさんの地元フランチャイズ店さんの素晴らしい共同企画『地元サッカーチーム・栃木ＳＣ』のエンブレム入り玄関マットについて書かせていただきました。

ダスキンさんのお仕事と言うのは・・・

まさに『クセになる法則』がたくさん含まれたビジネスですね。

でも・・・

そういったお客様が習慣化してゆくのは、ちゃんと『お客様の満足』を一人一人のスタッフの方が考えているからでしょうね。

私が思うところの、ダスキンさんの魅力は・・・

『主婦のチカラ・段取り力』を生かしたビジネスなんだと思います。

家庭を持った主婦の方の一番のチカラは『段取り力』だといつも思うと同時に、そのチカラを最大限に生かす事で、成功している企業をたくさん見ることが出来ます。

そういえば皆さんはご存知でしたか？

↓

『ダスキンさんの交換周期の基本は２８日』だったって事。

この２８日周期を最初に考えた方は、さすがですね。

実は、１ヶ月を２８日周期で計算すると・・・

１年で１３回になるんですよね。

よく営業系の会社などで、壁に『前年比目標１１０％』などと書かれている会社を見かけます。

でも・・・

目標設定を漠然と１１０％と設定することよりも

↓

『１ヶ月を２８日で考える』という月締めに変更したらいかがでしょうね。

月次の数字を維持しながら、こういった周期に変更すれば・・・

↓

１年間終わった時には、前年比１００％でも

↓

１０８．３％になります。

ビジネスでの一番の敵は・・・

固定観念ではないでしょうか？

でも・・・

一番たいせつなことは

↓

『担当数字が１１０％になっても、既存のお客様へのサービスの質が１００％を切ることがないこと』

数字は１００％を超えても・・・

既存のお客様にも１００％を超えるサービスの質を提供する。

↓

それを克服できるのは・・・

↓

『要領がイイ』ではなくて・・・

↓

『能率を考える』＆『効率を考える』こと

↓

まさに『段取りのチカラ』

↓

そして、その『段取りのチカラ』が・・・

↓

さらに『クセになる習慣』を発展させることでしょう。

今から８年ほど前からだろうか。

一部のファミレスやコンビニなどで・・・

この３行の張り紙を目にするようになったのは。

２行のほうは、大昔から見かけていたものですが・・・

３行のほうを初めて見た時には、正直

『やられた～！』

と思うと同時に・・・

『素晴らし過ぎる！』

と。

確かに『お客様にもマナー』はあると思います。

でも・・・

【してください。】といったお願いよりも・・・

先に【ありがとうございます。】と言われてしまうと・・・

人間なかなか悪人にはなれないものです。

素晴らしいコミュニケーションのスタートは・・・

相手を疑うのではなくて、

相手を信じることから。

会社の事務所に【経営理念】などを額に入れて・・・

『お客様には・・・』と掲げることも素晴らしいとは思います。

でも・・・

大切なことは『掲げること』ではなくて『実行すること』

この一枚の張り紙。

ある人には、小さな事と思われるかもしれませんが・・・

私は、これは物凄いことだと思います。

数字では、なかなか表現しづらいことではありますが・・・

こういった言葉。

そして、そういった思いを実行している姿。

それが・・・

お客様が『また利用したい』という気持ちの奥に、刻まれてゆくことでしょう。

その結果が・・・

数字ではないでしょうか。

今回の写真は、拙い私の手作り。

『刻みニンニク』

＆

『刻み生姜』

を、合わせた

『ごま油漬け』

とでも言えばいいのでしょうか。

要するに、メイン料理に一味加える調味料的ポジションになるのかもしれませんが、通常の調味料と一番異なるところが『歯ごたえ感』がプラスされている点でしょうか。

ニンニクも生姜も・・・

おろす・・・『おろしニンニク』『下ろし生姜』

きざみ・・・『きざみニンニク』『きざみ生姜』

といった使い方が多いようですが・・・

この私の手作りは・・・

『きざみニンニク』と『きざみ生姜』の混合なのですが、通常と異なるのは【サイズをバラバラにしている】というところでございます。

寄りで撮ったこちらの写真でお解かりになると思うのですが・・・

見た目はとっても悪いです。

が・・・

この【サイズをバラバラ】は、大げさなほどに意図的にバラバラにしました。

そうすることで、次のような楽しみ方が出来るのであります。

↓

・毎回、異なる歯ごたえと遭遇する。

・どの食材には、どのサイズがクセになりやすいかが解る。

＆

そのポジションごとに、ニンニクと生姜の混合比率が異なる部分も楽しめる＆検証できる。

さてさて・・・

食べ物というのは、本当に面白いものでもあり、そして奥が深いですね～。

食材ごとに、本当に【クセになるサイズ】が存在するんですよね。

これは次のVolでも書きましたが・・・

●Vol.24 年代がUPすると『冷凍食品に不満な人』が増える理由。

●Vol.27 懐かしい『おばあちゃんの手づくり』から学ぶこと。

全てに通じることは・・・

↓

クセになるサイズ

↓

それぞれの食材ごとのクセになるサイズが存在する

↓

【食材の細胞】と【人間の感覚を司る細胞】との関連性を・・・

↓

さらに、マーケティングと、いかに融合させるか。

ここまでくると・・・

【優れた感覚者】であり【優れたお客様目線】であることが、一番求められる事になりますね。

でも・・・

それを見極められた者だけが・・・

【B級グルメ】を制することが出来ることでしょう。

以前、次のVolで『歯ごたえでクセになるパン屋さん』の記事をアップさせていただきました。

↓

●Vol.8 クセになるパンがある！

この『歯ごたえ』に対する感覚。

実は、世代間で、感覚の違いが大きく分かれるのはご存知ですか？

ちなみに私は、昭和39年生まれ。

東京オリンピック開催の年に生まれました。

言ってみれば『比較的日本が豊かになりだした時代』に生まれたわけです。

この歯ごたえに対する感覚は・・・

↓

ある種の『贅沢感』でもあります。

私の世代は、比較的豊かになりだした時代に生まれ、そして技術の進歩が急激に進んだ時代。

ですので・・・

『やわらかい食べ物』を、小さい頃から体験してきました。

ですので『やわらかい食べ物』を、それほど贅沢だとは思わず・・・

むしろ『歯ごたえがあるモノ』が、ある意味『新鮮』だと感じるのであります。

昨今の『もちもち感のある食べ物』のブームは、そのような時代背景から考えると、当然だったといえるのかもしれません。

しかし・・・

この『歯ごたえを楽しむ』ということ。

実は、比較的年配の方々には、それほど人気がないようであります。

その理由をたずねると、ほとんどの方が

「どうも噛みづらいのは苦手だな。昔たくさん食べたから・・・。」

「やっぱり柔らかいほうが美味しいと思うわね。」

などなど。

中には、高齢によっての歯の衰えも関係しているとは思うのですが、上記の質問をした時には『心の中での感覚』としてお聞きしております。

商品を開発する時には、味の良し悪しは勿論。

ですが・・・

この『歯ごたえの感覚』こそが、味以上に『クセになる商品』

すなわち『ヒット商品ではなく売れ筋商品』になる要素をたくさん含んでいるのであります。

でも、いかがでしょうか？

メーカーなどの最終決裁権。

新発売する商品のターゲットになる方の世代感覚と、決裁する方の世代感覚は大丈夫ですか？

企業が、これから市場に送り出す商品を考える時・・・

↓

『決断』は、どんな方がされていますか？

↓

『正しい決断が出来る人』が、決断をしていますか？

『常に客観的に見極められる人』が、決断をしていますか？

↓

そして何よりも・・・

↓

『売れる見極めが出来る人』が、決断をしていますか？

豊かな世代への商品の提案～アプローチ

↓

『舌の感覚』も大事ですが・・・

↓

それ以上に・・・

↓

求められる人材とは・・・

↓

『歯の感覚』そして『脳の感覚』が優れたエキスパート

ではないでしょうか？

そして一番たいせつなこと

↓

それは・・・

↓

その優れたエキスパートを、優れていると見極められるトップの決断。

次の記事をアップした後に、ある事を考えました。

↓

【女房の涙】

『Vol.14 えっ、なぜ録画されていないのだ？？？』

まずは・・・

【女房の涙】の『Vol.14 えっ、なぜ録画されていないのだ？？？』をお読みいただきましてから、再度この後をご覧いただけましたら幸いです。

●私が考えたこととは・・・

↓

【お客様が商品を買いたいと思うのは、こんな時では？】

【こういう時こそ、こんな商品が売れるのでは？】

ということ。

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【女房の涙】の『Vol.14 えっ、なぜ録画されていないのだ？？？』は・・・

お読みいただけましたでしょうか？

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今回の一件で、一番たいせつなこと

↓

それは『人の気持ちの中での優先順位』であります。

今回の一件から・・・

『人の気持ち』から考えた場合に、売り上げ増が見込める商品

↓

それは・・・

↓
【ダブ録レコーダー】では？

さすがにメーカーも、今回の一件をテーマにCMはつくれないでしょうが・・・

販売店の店頭でのセールストークとしては、かなり説得力あるはず！